繼今年4月調整免費換電次數之后，蔚來第二次對這一基礎權益動刀。

6月12日，蔚來在官方APP對外宣布，在充分聽取用戶意見、充分考慮用戶的多樣化服務需求后，決定調整全系新車價格與用車權益：從6月12日起，蔚來全系新車售價下調3萬元，而部分增值服務不再與整車捆綁銷售，7月31日之前，新車用戶可以3萬元的售價來自行選購權益升級包。

這份限時升級包里就囊括了過往的被視為基礎權益的每月四次終身免費換電服務。

對此，蔚來創始人李斌在當天下午的用戶溝通會上解釋稱，這次調整其實就是把基礎權益簡化了，取而代之的是更靈活的服務模式。其中，作為這次服務簡化的核心，取消免費換電服務之后，用戶在不選購權益包的情況下可以按次付費使用，而李斌表示后續還將推出靈活的充換電服務套餐。

這并不是蔚來第一次調整換電服務權益，不過，對比上一次宣布調整每月免費換電次數，此次免費換電權益剝離的影響更為深遠。李斌也在會上坦言，蔚來的服務體系，尤其是充換電網絡一直都是公司的核心競爭力，內部對于此次權益調整反復斟酌了幾個月，“一直到今天凌晨3點還在討論”。

“我們敲定出最終的方案很不容易”，李斌表示，這件事的復雜之處在于，一方面要照顧新、老用戶等多方利益，尤其是對于過往的老用戶要有合理交代，另一方面要從不同的價值判斷中作取舍，畢竟不同用戶對于免費換電的價值感知不同，此外，蔚來還要考慮股東利益與自身財務承受能力。

從調整方案發布后的市場反饋來看，蔚來最終還是找到了一個能同時兼顧各方利益的最優解。

權益解綁 蔚來將選擇權交給用戶

按照官方說法，這個最優解歸納起來就是：價格調三萬，老友補百億；套餐改單點，不搞大鍋飯。

對于新用戶來說，最直觀的感受就是蔚來主品牌價格下探空間變大。根據權益解綁后的最新售價顯示，蔚來全新ES6的起售價已經從上市時的36.8萬元降至33.8萬元，而入門級車型ET5的起售價則降到了30萬以內，若采用BaaS模式起售價則進一步下探至22.8萬元，甚至比國產Model3還低。

“我也搞不清楚到底是降了還是沒降”，李斌表示，很難去定義這次調整是不是所謂的降價。從數字上看是降了，但本質上來講，蔚來不過是把原來隱含在整車里邊的服務權益給貨幣化、顯性化了，只是每個用戶對于服務權益的價值感知不同，蔚來用3萬元的統一標價將選擇權交回到用戶手中。

按照李斌的說法，與2019年最初推行集中免費換電時的情況不同，當前，用戶的需求越來越多樣化，而隨著自身換電體系的建設，蔚來也有能力提供更加靈活與貼心的服務體驗。截至6月12日，蔚來已經在全球累計布局了1484座換電站、15881根充電樁，累計提供了2290萬次免費換電服務。

而取消了“大鍋飯”之后，用戶獲得感也明顯提升。一位用戶在蔚來社區中總結稱，“把權益從車價中剝離出來是多贏的局面，對于不需要換電的人來說，車價直降3萬，降低了購車門檻；對于需要換電的人，換得多的可以直接買權益包，換得少的人也別買權益包了，直接換一次付一次即可”。

不過，從“大鍋飯”到“個性化”的服務轉變過程中，老用戶的利益如何兼顧成為了最大的難題。李斌表示，這就是為何蔚來討論了幾個月卻遲遲無法下決定的核心原因，而在政策制定過程中，蔚來也保持了一貫聽取老用戶意見的友好姿態，包括李斌、秦力洪都多次與老用戶打電話或者見面交流。

從結果來看，蔚來在最終實際執行過程中也踐行了“寵粉”諾言，并拋出高達百億的老用戶補貼。根據蔚來的調整方案，5月24日至6月11日期間提車的用戶，可以自由選擇保留服務權益或者申請3萬退款，而更早提車的用戶服務權益則保持不變，后續復購時可選擇抵扣車款或順勢遷移。

其中，原車有終身每月4次或6次免費換電權益的老用戶，復購時可以抵扣3萬元車款，原車有終身不限次免費換電權益的老用戶，則在復購時可抵扣5萬元車款，原車出售一年以內的老用戶均可享受上述復購權益，這意味著，若同時放棄新車權益包，老用戶復購一輛ET5最低僅需14.8萬元。

“我們希望能做到問心無愧”，李斌在溝通會現場透露，最后的老用戶復購及車款抵扣的策略就是他本人提出來的，按照現在33萬的用戶體量計算，這個方案涉及的補貼金額高達百億?！斑@件事只能由我拍板，我還得說服財務部門，還要跟董事會審批，董事會還專門為這件事開了一次會?！?/p>

雖然政策制定過程非常曲折，但新老用戶也算是皆大歡喜，而對于蔚來自身而言，此次整車與權益解綁的好處也是顯而易見的。一方面，3萬元的權益定價，相當于給蔚來過去數年投入巨額資源打造的換電服務標定了明確的價值錨點，有助于提升用戶感知，并促進最終的銷量轉化。

另一方面，從2018年5月推出首座換電站，埋下車電分離的基礎以來，經過多輪技術迭代與商業打磨，蔚來換電生態已逐漸清晰，隨著4月份三代站投入使用，蔚來整個換電體系的商業化已經勢在必行，而付費換電的推行將有助于打通換電站的正向運營，甚至可以為將來獨立分拆埋下伏筆。

從輿論反饋來看，外界對于這次調整也普遍給予了正面評價。從調整方案公布當天開始，蔚來美股股價也持續上漲，兩個交易日之內，蔚來累計漲幅已經超過15%。此外，包括美銀、花旗、瑞穗等大行均對蔚來維持了買入評級，截至目前，分析師給出的最高目標價為20美元。

換電服務調整帶動銷量拐點

可以預見的是，在多方共贏的策略推動下，蔚來整車銷量也將迎來拐點。

當前，在車圈價格戰的背景下，規模優先已經成為共識。過去一段時間，受限于車型換代及品牌戰略考量，今年前5個月，蔚來累計新車交付量為43854輛，同比增長15.8%，總體表現并不夠理想。對此，李斌在溝通會上表示，隨著產品代際切換逐漸接近尾聲，現在正是做出調整的最佳時機。

“最好的時間點，一般人會認為是全新ES6上市前，當然還有就是ET5旅行版上市前、全新ES8啟動交付之前”，李斌透露，內部在這三個時間點中反復權衡，結合上市節奏、傳播聲量、社區情緒、產能爬坡、交付周期等因素，最終還是覺得現在最合適，可以形成多級火箭式的品牌勢能。

按照規劃，繼5月份啟動交付的新款ES6、2023款ET7、EC7之后，蔚來新車ET5旅行版將在本周四上市，新款ES8也將于近期正式啟動交付，后續還有新款EC6繼續接棒上市交付。李斌表示，蔚來的產能爬坡在6月已經明顯提速，7月份兩個整車廠均會大幅改善，現在這個時點對于交付轉化也最有效。

此次權益剝離帶來的價格松綁或將成為最有效的銷量催化劑。畢竟，在新品牌問世之前，蔚來主品牌過往一直堅守30萬元的價格底線，如今，新車入門價已經下探至30萬元以下的主流價格區間，勢必將進一步促進銷量破圈。按照李斌的預計，今年下半年，蔚來將有望實現月銷2萬輛的目標。

不過，外界也擔心整車售價走低將影響蔚來毛利率。對此，李斌在溝通會上也反復強調，此次調整并不是簡單的降價，對于整體毛利率的影響不大。按照李斌的說法，一方面，當前，蔚來的換電收入是分期確認，簡單理解就是換一次電確認一次收入，相較于整車銷售來說，總體收入規模較小。

另一方面，蔚來的購車用戶中，相當一部分是不具備安裝充電樁條件的剛性換電用戶，此次整車與服務的銷售解綁，并不會影響他們的權益選購需求；而對于部分傾向靈活付費的非剛性用戶，隨著換電成本與充電成本逐步趨同，使用習慣與換電頻次也可以培養與滲透，潛在的服務收入也相當可觀。

更重要的是，隨著銷售規模逐漸起量，規模效應放大將有助于實現規模降本，可以更大程度地促進毛利率企穩回升。此前，李斌曾表示，隨著平臺化、智能化迭代周期加快，蔚來將有望實現25%至30%長期毛利率，而短期來看，今年Q3，蔚來毛利率將回到兩位數，今年Q4將進一步增至15%。

從長期來看，電動車的硬件毛利率將逐漸拉平，而車企盈利很大程度上將依賴服務。對于蔚來來說，撬動毛利率的關鍵也是充換電、智能駕駛為代表的服務體系。從目前的情況來看，相較于智能駕駛的技術進化速度，蔚來的補能體系已經從1.0進化到3.0，更有可能成為蔚來的中期利潤支撐。

反映在迭代邏輯上，第一代換電站解決的是從無到有的問題，第二代換電站解決的是服務體驗問題，第三代換電站要攻克的是運營效率的問題。對比前兩代產品，蔚來能源高級副總裁沈斐在此前的媒體溝通會上表示，蔚來第三代換電站在結構設計、作業機制、硬件配置上均有明顯升級。

除了體系化效率，第三代換電站融入了更多降本設計，比如，換電站內的總體線束減少了三四成。按照蔚來方面的披露，相較于相較于二代換電站，蔚來第三代換電站的造價至少降低了30%。與此同時，從二代站開始，蔚來就推行了無人值守模式，平均三、四個換電站共用一位巡檢人員。

“蔚來是把充電、換電、電池放在一起考量，總體來看，綜合競爭力會遠遠超過充電站”，根據沈斐介紹，從一代站到二代站再到三代站，平均到每個電池倉位，蔚來單次換電成本已顯著下降。按照沈斐測算，隨著用戶不斷增加，今年如果停止建站，蔚來在全國的換電站其實立馬就能掙錢。

不過，按照李斌的說法，當前，蔚來賬上還趴著幾百億，相較于賺錢，換電體系現階段的主要目標仍是擴張，按照規劃，今年，蔚來將新增1000座換電站，其中，600座為城區換電站，400座為高速換電站。隨著近期政策暖風吹拂，換電模式也遭遇熱捧，李斌透露已有車企在談共用換電站。

事實上，蔚來的第三代換電站在設計上就已經考慮到了多車型的兼容性問題。從數據上來看，第三代換電站兼容的軸距范圍為2.8米至3.3米，輪外側距為1.9米至2.8米。這意味著，蔚來已經在有計劃地擴展基礎建設的復用率，未來，隨著子品牌阿爾卑斯等更多車型接入，換電成本將進一步降低。

對于換電服務的收費，包括李斌、秦力洪、沈斐等在內的管理層均表示，正在探索固定服務費外+實時加電電費的組合收費方式。按照李斌的說法，蔚來最近已經在進行試點，很多用戶反饋也不錯。不過，李斌也表示，對于某些非常熱門的點位，蔚來也不排除在高峰期使用價格手段來調節供需。

某種程度上，蔚來的換電體系已經具備獨立扛大旗的能力，在政策與商業的雙重刺激下，蔚來的換電體系即將翻開新的一頁。此次權益調整正是蔚來換電體系運營走向成熟的分水嶺，站在當前的節點來看，無論是在硬件銷售上的協同效應，還是持續增長的創收潛質，換電體系都將是蔚來最具想象力的板塊之一。